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    餐飲老板如何讓顧客“不嫌貴”?

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    餐飲老板如何讓顧客“不嫌貴”?

    很多做餐飲的老板表示使用了最好的原材料、采用復雜工藝精心準備的菜品,卻常常得到顧客“就那樣吧,沒覺得多特別,或者“性價比一般,不推薦”之類的評價,因而做餐飲的老板們總是怨聲載道,覺得顧客好壞不分。究其原因,其實是餐飲老板不會介紹自己的菜品,只會用“一分錢一分貨”去回應顧客,但這并不能讓消費者信服,那要怎樣介紹菜品才能讓顧客認為“貴得有道理”,同時讓他們為此買單呢?這篇文章教你5招,讓顧客“不嫌貴”。

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    多講品牌故事,用口碑背書提升價值感

    好的故事能為菜品增加神秘感,若有完善的品牌故事,顧客可能會更愿意為菜品買單,甚至還愿意給你免費打廣告。九毛九在介紹自己家小米粥的時候,就用了類似的方法。九毛九選用康熙皇帝御賜的沁州黃小米,其以皇家貢米而久負盛名,是山西小米的代表。因此顧客的腦子里只有一個聲音“好米好米”,以至于九毛九的米價比市面米價高出2-3倍也忽略不計。所以品牌故事、創始人故事、菜品故事,甚至顧客的故事,都可以作為背書以此來提升菜品的附加值。

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    多說專業成分,用實際營養提升價值感

    顧客選擇食物,大多會基于它的食用價值,即食用它對身體有什么好處。你在介紹菜品的時候,不能抽象地跟顧客介紹菜品營養豐富且具有養生保健功能,相信他們已經聽到麻木。我們可以換一種表達方式,令顧客產生同感。例如:“菜品富含抗氧化元素、維生素C、維生素E等物質,并且出口歐美日本等?!比绻桥灶櫩?,一定會被這幾個詞狠狠抓住。這個技巧可以變通,比如小米粥可以說是“代參湯”,花生是“長壽果”,把菜品的最大好處展示出來,和高價值的品類靠近,顧客也會自覺地把菜品身價抬高。

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    列數字,用匠心品質提升價值感

    網上有個小有名氣的特產店鋪南食召,賣的基本是南方普通的小吃,但其文案吸引到了一大批忠實顧客。他們的產品是這樣描述的:姜切薄片蒸透,在日頭下曬干,這一蒸一曬重復九次,這樣完整順利做出來的姜粉才能稱為九蒸九曬的姜粉。用名詞和動詞講制作過程以及時間的損耗,越細致效果越佳。很多大品牌提煉的“11道工序”、“6層篩選”同樣是這個道理,仿佛將顧客帶入到種種復雜的步驟里,讓他們能感受到你的用心和付出,從而愿意為你的菜品買單。為你的菜品提煉出特別的數字化說明書,讓產品有話說,也讓銷售人員也有話說,顧客才會透過表面了解菜品的“豐富的內涵”。

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    提及食品安全,用健康好處提升價值感

    90后已經開始過上保溫杯里泡枸杞的生活時,養生已經成為一種時尚。消費者更關注自身的健康,也更關注食品安全。孕婦、老人、孩子這些特殊群體對入口的食物要求極為嚴格。你與其和顧客說十句保證安全的承諾,不如直接說一句“孕婦和孩子都可以放心吃”。西貝就打出“加油寶貝,就吃西貝”這樣的口號,給顧客吃下定心丸。介紹菜品時附上“寶寶放心餐”“孕媽必選”之類的推薦詞,比大聲吆喝“純天然無添加”要更有說服力。由此一來,就算菜品貴,顧客也會為此買單。

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    多說具體產品標準,用高標準提升價值感

    如果你的大米要賣得比別人貴一倍,你該如何向顧客介紹?很多人會說,介紹我家大米營養豐富,口感好,炒飯煲粥都好吃。高級一點的會說,我家稻田養鴨子,這是不打藥不用化肥的有機大米。再比如,一個羊肉串的產品海報配有這樣的文案:“我承認,羊肉兌水了,是用同緯度的水腌制同緯度的肉”。你要學習用獨特的光照、溫度、濕度、氣候去描述食材本身,讓顧客自己通過事實或者嚴格標準體會到菜品的“稀缺性”或者“專業性”,知道菜品“貴在何處”。

    總而言之,顧客追求的是性價比,“貴”或者“不貴”沒有絕對的標準。你向客戶介紹菜品的時候若靈活運用語言技巧,讓顧客深入了解菜品采用了何種原材料,運用了怎樣的工藝,如此一來,顧客感受到了菜品的價值,在他們買單時自然不會再嫌棄菜品貴了。

    發表日期:2020-07-08

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